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五、聚散离合


日期: 2002-01-29 14:00 | 联系我 | 关注我: SteemIT, Twitter, Google+

手里有了一个好软件怎样把它卖出去?仅靠自己的力量肯定不够,王江民开始跑中关村,寻求转让对象。第一个识货的是天博公司的李鸿业,但他拿不出王江民开的2万元转让费,于是李鸿业就把王江民介绍给了鲍岳桥。当时鲍岳桥很想找一个杀毒软件捆绑到UCDOS3.0里面,因为用户的汉字系统染上了病毒,老说汉字系统不好。王江民和当时负责UCDOS的宋明华谈,宋明华大方地说:不要说2万元转让费,5万元也没问题。但宋明华不同意软件上署名UC-TB(天博)-KV,只同意署名UC-KV,宋明华问王江民对此有什么意见?"我比较尊重第一个和我接触的人,我说我希望把李经理的公司也带上去。宋明华就不跟我谈了。""现在来说,多亏希望公司当时没有接受,如果接受了,我就没有今天了。"

从希望出来,李鸿业对王江民说:"既然没有人愿意接受,我就给你代销吧。"第一次王江民给李鸿业留了5套KV100,第二次王江民留了10套,一个星期以后,李鸿业给回到烟台的王江民打电话:"再寄20套过来。"卖KV100尝到了甜头,李鸿业对王江民讲:"干脆转让给我吧。不过我没有那么多钱,我先给你一万行吗?"王江民把加密程序给了李鸿业李鸿业从此卖KV100,只要付给王江民3%的提成就可以了。

王江民转让KV100的时候说得很清楚,20万是独家许可,5万是地区许可,2万是普通许可,普通许可就是想转让多少家就转让多少家。看到天博卖KV100很赚钱,得力公司也跟着代销了KV100。天汇也想代销,因为是和当时销量很大的天汇汉字系统捆绑,王江民要价三万。天汇认为,别人都是两万,为什么天汇代销就要三万,一气之下不代销了。这之后,王江民又在广州和西安分别各转让一家。"加上我在烟台,KV100在全国东西南北全面铺开了市场。"

王江民第一次通过朋友介绍和华星公司接触,华星开始并没有意识到KV100的价值,是国外某大公司在中国的分公司20多台微机染毒瘫痪事件,让华星公司认识了KV100和王江民的价值。

20多台微机染毒瘫痪,硬盘启动不了,几个亿的合同在机器里面打印不出来,该公司急得四处找人杀毒,找国外反病毒软件清病毒,都没有解决问题。没法子,该公司召集外围技术支持的计算机公司开了一个会议,承诺谁帮助解决了这次问题,以后的硬件就从谁那儿买。这样作为该公司硬件供应商之一的华星公司打长途电话找到了王江民。

王江民从烟台来到北京某外国大公司时,正碰上该公司花3万美元请来的美国专家查解病毒。王江民在休息厅等了一个多小时,最后听到外面的美国专家一个劲儿地说:"NO!NO!Format!Format!"轮到王江民试试了,当时的气氛很紧张,王江民对机器进行的每一个操作都被身旁站着的记录员记录在案。王江民很快判定机器感染的病毒是火炬病毒,这个病毒发作只抹去硬盘分区表,不破坏数据。10分钟,王江民让病毒已经发作的机器,重新启动了起来,20多分钟,王江民指导该公司的人把20多台机器上的病毒全部清除干净。该公司当场留下了20套KV100。华星开始接受转让,销售KV100。

KV100转让的家数多了,市场体系自然会乱。因为大家都有加密程序,都可以无限制地制作商品盘,为了抢占市场,必定会竞相压低价格,争夺客户。"协议规定大家不准互相抢客户,都去创建新客户。但我给连邦供货70元一套,从我这拿到版权的公司以50元一套的价格向连邦批发。"这样一来,KV100的批发价格就从80、70、60、50一路跌了下来。而且,这时,"为了不付3%的提成,市场上出现了假包装。"

"技术需要进步,市场需要整顿,但用KV100整顿不了市场。因为加密程序全给了他们。"王江民通过用KV100技术升级到KV200的方法整顿了市场,因为当初谈转让的时候,协议就清楚地写明了只限于某个版本,所以,王江民始终掌握着主动权,这是王江民的高明之处。

为了避免KV200的市场混乱,王江民决定只转让华星一家,原来代销KV100的公司,可以优惠价格从华星进货。协议规定:由王江民统一发放激光防伪,统一市场,统一价格,每个激光防伪10元,各代理的批发价不得低于90元。"谁也不许压低价格,低了之后,协议规定可用任何方法制裁。"

但到后来,王江民发现了假防伪。"我是在做技术咨询中发现的假防伪,等我发现假防伪的时候,假防伪已经做了3个多月了。"尽管,王江民面对合作方的背信弃义内心很难过,"他们靠KV200赚大钱了,连个小小的提成费都不想给我!"但是为了KV这块牌子不倒,为了顾全大局,王江民找到当事人,单独对他说:"只要你承认你做的事,以后不再做了,我们还能合作下去"。这次谈判之后,王江民每个月收到的防伪提成,从2万元长到了5万元。

尽管如此,王江民心里清楚,这种方法不可能彻底杜绝假防伪的问题,为了捍卫自己的权益,王江民又一次用升级的办法争取了主动。等硬盘分区表修复技术成熟后,王江民把KV200升级到了KV300。被KV100、KV200市场混乱搅得头昏脑胀的王江民,决定干脆一些,KV300一次性出售版权120万元,前80万一次付清,后40万卖了再付。"我不想像以前那样一点一点提成了,免得合作方作弊。"

标签: 王江民

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