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冷暖人生路------“春风”“送”我上青天《3》


日期: 2002-03-24 14:00 | 联系我 | 关注我: SteemIT, Twitter, Google+

有了思路,我开始着手寻找“七寸”。我将“客户”的需求,做了一个十分详尽的分析。一 条一条的列在笔记本上。为了更详细、更有针对性。我开始有计划的与“客户”接触。从他 们的谈话中寻找“七寸”位置。

几天下来,“客户”反馈的信息仍旧十分零乱,无法理出一个头绪。

我开始反向思维。将自己定位成这一群“客户”。坐在“立新路”、“一横街”、“女人 街”的街边。根据收集来信息中的“共”点。一个一个的反问自己。要是我是“客户”。我 最想得到的是什么?需要的是什么?想尽快解决的是什么?这些什么?我一连5天问了自己 30多个。

根据反问,我删除认为不重要部分。

“共点”很快就得出来了。这一群客户。最希望、也最难、又最想的是。1、营业执照。2、 低工商税收。3、低价货源。4、低廉的店租。5、更大的营业场地。6、其它地段的店铺。还 有一部份“共点”,但都不足以成为“七寸”。

从第1---5都不是我的能力可达到的。虽然有“长”的关系。可都不在一条“线”上。有在 一条“线”上的。又不在一个地方。都无法帮上我。

我开始在第6点上下功夫。我开始转了上步、福田、水贝、笋岗。发现都不行。因为我知 道。想从这类“客户”腰包中“掏”金。必须迎合这类“客户”的心理。

这样“瞎转”了十多天,我也没有“转”出一点眉目。我开始就近“踩点”。我告诫自己, 以30天为期。如果再不行。坚决放弃这“计划”。

我开始为“难看”的服装做前期工作。先从销路开始。看看能不能寻到销路。不然“难看” “偷师”出来。我的“外援”工作还没有开始。

时间差不多到了我设下的最后期限,就在我不断告诉自己准备放弃时。机会来了。深圳市 “迎宾馆”对面。一栋新大楼的第一、二层开始有人装修。

我是看到装修工人动工,就瞄上了它的动向。基本上每天3次到工地“视察”。因为装修开 始,我还无法判断它装修出来的具体用场。

几天后,“烟与汽水”让我认识了装修队的“工头”。从工头“嘴里”,我知道一、二楼是 要装修成一个有400多间“店铺”的服装城。同时知道物业的所属单位。

一餐饭让我得到了一个让我“乐歪”嘴的信息。物业所属单位,担心店铺装修好之后出租不 出去,与“工头”签了一份协议。

协议内含: “工头”在承包装修工程同时,在物业所属单位付出的“装修工程款”内,扣除了35间店铺 2年的租金。35间店铺分别是,一层20间。二层15间。不指定位置。租金按平方米计算。每 间店面14平米(含公共部份)。一层每平方米租金70元/月。二层每平方米租金30元/月。租 期2年。物业所属单位同意给每间店铺再装期3个月。

“工头”为了接到这单装修工程,将自己能否赚钱的命运,与物业所属单位捆到了一起。也 就是说。要么你不做工程,要么你租出去店铺。你租不出去大家一起亏。一根绳子上的两只 “蚂虬”。蹦不了我也跑不了你。

我当时为物业所属单位的高招叫绝。在当时,很少有单位采用现在称之为带资“发包工程” 方式。

我不知工程总价多少。可我很快就算出来“工头”让物业单位“抵押”了多少。(20 X 14 X 70 X 12 X 2)+ (15 X 14 X 30 X 12 X 2)= 60多万

而这60多万,一定是这一项装修工程中“工头”可得到的“利润”。至于是不是都属于“工 头”,那是他们的事。

“高手一伸手,就知有没有”。“工头”是一个人精。物业所属单位有一位高手。而高手与 人精之间肯定还“有一手”。

我佩服高手。死磨硬泡着要“工头”带我去结识这家公司的老总。其实我是玩了一招“欲擒 故纵”。

心里十分明白,萍水相缝的“工头”能告诉我这种商业秘密。就一定是对我“有所期望”。 而这种“期望”正是我想要。因为“工头”的眼睛泄露了他内心的一切。只要我满足他的 “期望”,别说是见一下老总,就是见他老爸他也会同意。

我更清楚,谁先入主题谁被动。后者永远可以讨价还价。所以我不开口,又不能不开口,就 只有逼对方先开口了。

所以我用“欲擒故纵”之计,狠狠的“将”了“工头”一军。

人常说,眼睛是心灵的窗户,这不假。而我却常对自己说,眼睛是每一个人最大的“露 洞”。面色是每一个人内心的晴雨表。如果二者都展示在你面前,再对他的肢体语言、坐立 形态、穿着、用品做一个细致的观察之后,再做一个综合。你就足可透视对方。

兵法云。知己知彼。如果能在“对手”之前做到知彼,你就掌握了绝对的主动权。有了主动 权,就要会看“火候”。知道何时出手、如何出手。

没有出我的预料,“工头”开口了,你去见老总,也是要铺位。我这就有35间,你先帮我 忙,要是不够,我帮你要就是了。一句话的事。

我不肯开口,我要再逼他一下,让他开出“盘口”来。

沉默了几分钟,我给他点烟、倒茶。却就是不开口,就这样终于让我“逼开”了他的口。


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